Διαπραγματεύσεις
Η λέξη «Διαπραγμάτευση» κυριαρχεί στην ελληνική, αλλά και στην πέραν των συνόρων μας, πραγματικότητα τα τελευταία χρόνια. Σε οποιαδήποτε διαφωνία ή σύγκρουση, τα άτομα που εμπλέκονται έχουν ως στόχο την επίτευξη του καλύτερου δυνατού αποτελέσματος για την θέση τους, την οργάνωση τους, ή ακόμη και για το έθνος το οποίο εκπροσωπούν. Οι προσδοκίες μεγάλες, οι συνέπειες της αποτυχίας ακόμη μεγαλύτερες. Χωρίς διαπραγματεύσεις όμως, οι συγκρούσεις οδηγούν σε κλιμάκωση των αντιπαραθέσεων και ρήξεις, με αποτέλεσμα την διασπορά της δυσαρέσκειας παντού.
Το νόημα της διαπραγμάτευσης είναι να προσπαθήσουμε να καταλήξουμε σε συμφωνία χωρίς να προκληθούν εμπόδια στην επικοινωνία ανάμεσα στους εμπλεκόμενους μελλοντικά.
Στις διαπραγματεύσεις, «ο σκοπός αγιάζει τα μέσα» ενδεχομένως, αρκεί να είμαστε σε θέση να διαχειριστούμε τις οποιεσδήποτε συνέπειες την επόμενη μέρα. Η Διαμεσολάβηση, μπορεί σε αρκετές περιπτώσεις να βοηθήσει στην διαχείριση των -αρνητικών- συνεπειών και στην επίλυση των συγκρούσεων που έχουν προχωρήσει πέρα από το στάδιο των διαπραγματεύσεων.
Η βασική διαφορά μεταξύ της διαπραγμάτευσης και της διαμεσολάβησης είναι ότι, στις διαπραγματεύσεις, τα μέρη που εμπλέκονται στην υπόθεση εργάζονται από κοινού για την επίτευξη συμφωνίας.
Διαπραγμάτευση είναι μία ενέργεια την οποία εκτελεί ο καθένας από εμάς σε διαφορετικό βαθμό και με διαφορετικό τρόπο.
ΔΕΝ αποτελεί διαπραγμάτευση το παζάρεμα, η κατά το σύνηθες μέχρι πρότεινος τακτική «κερδίζω-χάνεις» παλιάς σχολής.
Η Διαπραγμάτευση απαιτεί «κερδίζω-κερδίζεις» νοοτροπία και χάραξη στόχων, για την επίλυση πολύπλοκων υποθέσεων, αμοιβαία αποδεκτών από όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
Πότε ξεκινά επισήμως μία Διαπραγμάτευση
Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης ξεκινά από τον προσδιορισμό του στόχου που θέλουμε να κατακτήσουμε. Μία διαπραγμάτευση χαρακτηρίζεται ως επιτυχής όταν έχουμε κατακτήσει το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα σύμφωνα με τις επικρατούσες συνθήκες. Οι συνθήκες προσδιορίζονται από τα δεδομένα που επικρατούν στο στρατόπεδό μας, στο στρατόπεδο του αντιπάλου και στο περιβάλλον.
Οταν κάποια πλευρά επιδιώκει την αύξηση της ωφέλειάς της και συναντά την αντίδραση μίας άλλης στην προσπάθειά της αυτή τότε επέρχεται σύγκρουση. Οταν κάποια πλευρά αισθάνεται απειλή μείωσης των κεκτημένων της, ή απειλή αποτυχίας έναντι των στόχων της, εξ αιτίας επεκτατικών κινήσεων μίας άλλης πλευράς, επέρχεται σύγκρουση. Σύγκρουση έχουμε όταν η μία πλευρά δεν αποδέχεται το έλλειμα που της προκαλεί η παρέμβαση μίας άλλης. Η Σύγκρουση οδηγεί τις πλευρές σε διαπραγματεύσεις.
Στην περίπτωση που μία πλευρά αλλάζει συμπεριφορά και γίνεται αποδέκτης ωφέλειας από μία άλλη πλευρά, υπάρχει συνεργασία. Για την διαμόρφωση κατ' αυτό τον τρόπο της συμπεριφοράς μίας πλευράς, χρησιμοποιούνται διάφορα μέσα που αυξάνουν την ωφέλεια της, όπως χρήματα, εξαναγκασμός, λοιπές δωρεές και ωφέλη, απειλές, έλεγχος, κ.α.
Στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης
Εστιάζουμε στην επίλυση προβλημάτων, μειώνουμε την ένταση και συντονιζόμαστε στο «κερδίζω-κερδίζεις» (win-win) αποτέλεσμα.
Ωθούμε τα μέρη προς την κατεύθυνση της ανταλλαγής πληροφοριών χωρίς να συντηρούμε ανταγωνισμούς και αντιπαραθέσεις. Λειτουργούμε ενάντια στη θεώρηση ότι τα ενδιαφέροντά μας έρχονται σε αντίθεση με τα ενδιαφέροντα των συνομιλητών μας και ανταλλάσουμε πληροφορίες που θα μπορούσαν να μας οδηγήσουν σε επικερδείς ανταλλαγές.
Απορρίπτουμε την έννοια της «σταθερής πίτας». Είναι εύκολο να υποθέσουμε ότι η πίτα των πόρων είναι δεδομένη, όταν στην πραγματικότητα υπάρχουν ευκαιρίες για να διευρυνθεί η πίτα και να δημιουργήσει μια «κερδίζω-κερδίζεις» κατάσταση.
Αποφεύγουμε «αγκύστρωση» στην πρώτη προσφορά. Δεν προσκολλούμαστε υπερβολικά στον πρώτο αριθμό που ακούγεται σε μία διαπραγμάτευση.
Τα μέρη θα πρέπει να ορίσουν συγκεκριμένους στόχους. Με τον καθορισμό συγκεκριμένων στόχων εκ των προτέρων, δεν θα μας επηρεάζουν οι τακτικές επιρροής των άλλων και οι σκληρές διαπραγματευτικές τακτικές.
Σε μία διαπραγμάτευση θα πρέπει να παίρνουμε όλο τον χρόνο που έχουμε στην διάθεσή μας διότι η πίεση οδηγεί σε βεβιασμένες αποφάσεις και η σκέψη μας θα είναι πιο ενστικτώδης και λιγότερο ορθολογική.
Αποφεύγουμε την προσκόλληση στο παρελθόν και όταν διαπραγματεύομαστε για το καλύτερο δεν αφήνουμε τα πεπραγμένα του παρελθόντος να επηρεάζουν τις αποφάσεις του μέλλοντος.
Παγίδες στις διαπραγματεύσεις
Μένουν λεφτά στο τραπέζι. Τα μέρη δεν αντιλαμβάνονται τα ωφέλη μίας συμφωνίας «κερδίζω-κερδίζεις».
Συμβιβασμός με πολύ λίγα. Γίνονται μεγάλοι συμβιβασμοί με τελική κατάληξη σε ένα μικρό κομμάτι της πίτας.
Φυγή από το τραπέζι. Απόρριψη μίας προσφοράς ενώ η εναλλακτική λύση είναι χειρότερη (υπερηφάνεια ή λάθος υπολογισμοί).
Συμβιβασμός με όρους χειρότερους από την καλύτερη εναλλακτική λύση. Κυριαρχεί η αίσθηση ότι πρέπει να υπάρξει οπωσδήποτε συμφωνία παρά το γεγονός ότι οι όροι είναι χειρότεροι από άλλες εναλλακτικές που υπήρχαν.
Η «κερδίζω-χάνεις» διαπραγματευτική τακτική
Ίσως η πιο γνωστή μορφή διαπραγμάτευσης. Ο καθένας αποφασίζει πρώτα τι θέλει, και κατόπιν, η κάθε πλευρά καταλαμβάνει μια ακραία θέση, ζητώντας από την άλλη πλευρά πολλά περισσότερα από ότι πραγματικά επιθυμεί να λάβει. Μέσα από παζάρια -εκατέρωθεν παραχωρήσεις- επιτυγχάνεται συμβιβασμός, με την κάθε πλευρά να ελπίζει ότι ο συμβιβασμός αυτός θα είναι υπέρ τους.
Η «κερδίζω-χάνεις» θεώρηση μπορεί να μετατρέψει τη διαπραγμάτευση σε μια κατάσταση σύγκρουσης και να καταστρέψει κάθε πιθανή μακροχρόνια σχέση. Είναι ουσιαστικά ένας αναξιόπιστος τρόπος συνδιαλλαγής - και οι δύο πλευρές προσπαθούν να κρύψουν τις πραγματικές τους απόψεις και θέσεις και να παραπλανήσουν η μία την άλλη.
Καταλήγει σε μια συμβιβαστική λύση η οποία δεν μπορεί να είναι το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. Θα μπορούσε να είχε επιτευχθεί κάποια άλλη συμφωνία που δεν ήταν ορατή εκείνη τη στιγμή, ένα αποτέλεσμα που θα εξυπηρετούσε καλύτερα και τα δύο μέρη.
Είναι λιγότερο πιθανό να οδηγήσει σε καλύτερο αποτέλεσμα, διότι η κάθε πλευρά έχει ήδη δεσμευτεί δημόσια σε μια συγκεκριμένη θέση και αισθάνεται ότι πρέπει να την υπερασπιστεί παρότι γνωρίζουν ότι είναι μια ακραία θέση.
Η «κερδίζω-κερδίζεις» διαπραγματευτική προσέγγιση
Στα βασικά σημεία της διαπραγμάτευσης με στόχο την έκβαση κερδίζω-κερδίζεις (win-win) περιλαμβάνονται:
Έμφαση στην διατήρηση της σχέσης στοχεύοντας στον «διαχωρισμό των ανθρώπων από το πρόβλημα».
Επικέντρωση στα πραγματικά συμφέροντα και όχι σε στατικές θέσεις.
Δημιουργία ποικιλίας επιλογών που προσφέρουν οφέλη για τις δύο πλευρές πριν την λήψη των τελικών αποφάσεων.
Στόχευση προς ένα αποτέλεσμα βασισμένο σε αντικειμενικά κριτήρια.
Βασική προϋπόθεση για την επιτυχή έκβαση μίας διαπραγμάτευσης
Οι αποφάσεις δεν θα πρέπει να επιβληθούν από άλλους. Οι εμπλεκόμενες πλευρές θα αισθάνονται πολύ πιο αφοσιωμένοι στην τήρηση των συμφωνηθέντων εάν θεωρούν ότι συνέβαλαν στη δημιουργία της συμφωνίας και ότι οι ιδέες και οι προτάσεις τους έχουν ληφθεί υπόψη.
Απόσπασμα από την διάλεξη του Στέλιου Μαγουλά με τίτλο «O ρόλος της Διαπραγμάτευσης στη Διαμεσολάβηση» στις 29 Νοεμβρίου 2016, στο πλαίσιο του Διεθνούς Συνεδρίου Διαιτησίας και Διαμεσολάβησης το οποίο έλαβε χώρα στο Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο Αθηνών.